TRABALHANDO OS NÍVEIS DE CONSCIÊNCIA DO CLIENTE.
Quando se trata de fechar tratamentos odontológicos, entender os diferentes níveis de consciência do cliente é fundamental. Cada paciente está em uma jornada única, desde a completa inconsciência do problema até a conscientização do dentista como solução. Vamos explorar esses cinco níveis e como podem ser trabalhados para aumentar as vendas no consultório.
1. Totalmente Inconsciente. Muitos pacientes não têm consciência de que têm um problema. Eles podem não perceber sinais e sintomas ou até mesmo, por não saberem, ignorá-los. É papel do profissional falar sobre isso, o que de forma alguma é antiético visto que o paciente tem, de fato, o problema. Trazer a consciência é o primeiro passo para os seguintes.
2. Consciente do Problema. Quando os pacientes reconhecem um problema ficam mais propensos a agir. Neste ponto, é importante fornecer informações sobre os riscos de deixar o problema sem nenhum tipo de intervenção e destacar os benefícios do tratamento.
3. Consciente da Solução. Os pacientes neste estágio estão buscando ativamente uma solução para seu problema. É aqui que o dentista pode apresentar opções de tratamento, explicar os procedimentos disponíveis e destacar os benefícios de cada um.
4. Consciente do Serviço ou Tratamento a Ser Feito. Quando os pacientes estão cientes dos serviços ou tratamentos necessários, estão mais propensos a avançar. Neste ponto, é importante fornecer uma experiência personalizada e transparente, explicando detalhadamente o plano de tratamento e respondendo a todas as perguntas e preocupações do paciente.
5. Consciente de Quem Pode Resolver o Problema: Você. Finalmente, os pacientes precisam estar conscientes de que você é a pessoa certa para resolver seu problema. Construir confiança e credibilidade é fundamental nesta etapa, mostrando experiência, resultados anteriores e testemunhos de outros pacientes satisfeitos, afinal contra provas não há argumentos.
Ao compreender e trabalhar os diferentes níveis de consciência do cliente, os dentistas podem personalizar sua abordagem para cada paciente, aumentando assim as vendas no consultório. Ao educar, informar e construir confiança, os profissionais podem ajudar os pacientes a tomar decisões certas sobre seu tratamento, levando a melhores resultados para todos.