Um dos pontos cruciais no fechamento do tratamento é a apresentação do preço final.
Nesse momento, a insegurança bate forte e as vozes ecoam no seu ouvido “cuidado que está caro“, “não está vendo que a paciente vai desistir?“, “é melhor oferecer logo um desconto antes que pense muito“. Voz trêmula, diz o preço, mas já oferece o desconto antes do cliente nem ter aberto a boca.
Você, quando vai num restaurante ou numa loja de departamento, faz contraproposta de preços? Se fizer, acredita que vão aceitar? Você já perguntou a um médico se ele pode dar um desconto de 10% no valor da consulta?
Sem conhecer a realidade de todos os rincões desse imenso país, já constato aqui e ali, médicos cobrando o pagamento antecipado da consulta no momento do agendamento. Enquanto isso, grande parte dos colegas dentistas, sem coragem nem de cobrar consulta.
Aqui, deixo duas recomendações importantes:
- Sempre apresente o preço acrescido de 20%, dizendo que pode parcelar em 12 vezes sem juros. Exemplo, um procedimento que vale R$ 1 mil, apresente que é R$ 1.200 em 12 x R$ 100 sem juros. Se o cliente disser que paga à vista, você pode começar com 5% de desconto se for pago com PIX, podendo chegar até a 10%. E ainda assim, você terá recebido R$ 1.080;
- Nunca ofereça o preço enxuto para acrescer juros da máquina do cartão de crédito em possível parcelamento exigido pelo cliente.
Por fim, uma recomendação que sempre reproduzo: ao terminar de falar o valor em 12 prestações, só volte a se pronunciar depois que o cliente retrucar. Caso contrário, cara de paisagem até ele contrapropor ou comentar. Quem fala primeiro após apresentação do preço fica em desvantagem.