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Você acredita mesmo que a maior objeção do seu paciente, quando não fecha o tratamento com você, é porque não tem dinheiro?
Pois eu já te afirmo que não. Calma, eu vou explicar melhor. De fato, existem pessoas que não tem nenhuma condição de fazer determinados tratamentos, mas esses são exceção e você não vai querer vender uma bolsa, uma passagem de primeira classe para quem não pode nem ir de classe econômica. A questão é que, na grande maioria das vezes, quando o paciente diz que não tem condições de fazer, na verdade ele tem outras objeções na cabeça. Mas é mais fácil dizer que não tem dinheiro do que falar sobre suas reais objeções, que na verdade muitas vezes nem ele sabe que as tem.
Sim, e o que fazer para reverter esse quadro? Como fechar mais orçamentos e tratamentos com seus pacientes? Estudando um pouco mais sobre vendas, sobre negociação. A chave de tudo é conhecimento e vendas, que são técnicas associadas à mentalidade e energia. Não tem técnica que resolva sua mentalidade de escassez, medo, falta de motivação e energia.
Então vem comigo, vamos conhecer as 5 maiores objeções e como quebrar essas objeções na hora de fechar o tratamento no seu consultório, frente a frente com seu paciente.
A primeira objeção: “Quem é esse dentista? Será que ele é bom mesmo?”. Por isso é mais difícil fechar com quem está te vendo pela primeira vez. Existem questionamentos e inseguranças que precisam ser quebrados. Por isso é tão importante criar conexão com o paciente desde os primeiros minutos. Conte histórias sobre você, crie uma reputação, crie autoridade e a partir dessa ligação de pontos você vai poder gerar mais confiança e a possibilidade de fechar mais tratamentos.
Objeção 2: “Será que esse tratamento é o melhor? Será que vai dar certo?” E como quebrar essas objeções? Com provas. Tenha um banco de provas com fotos dos tratamentos que você já fez e até mesmo com depoimentos dos seus outros pacientes. Quanto mais provas você tiver melhor.
E a terceira? A terceira objeção é a pergunta: “Será que esse tratamento funciona também para mim?”, “Pode ter ficado bem para aquele caso, mas o meu é diferente”. Tenha a maior variedade possível de provas. Mostre casos diferentes. Imagine que o paciente quer fazer facetas em um dente escuro, mas você só mostra os casos de dentes claros. Ele pode pensar que no caso dele o resultado pode não ser o mesmo.
“Se eu não gostar, não vai ter como devolver o valor, né?” Essa é a quarta objeção. Essa pode ser minimizada com simulações, com por exemplo os MockUps. Deixe o paciente bem seguro para a tomada de decisão. Não fique tentando forçar a barra e nem prometa o que não vai poder cumprir. Venda não é forçar a barra, venda é relacionamento. E lembre-se que você não quer vender só uma vez, quer vender várias.
Finalmente a quinta objeção e agora vem a falta de dinheiro. Nesse caso você pode usar 3 alternativas. A primeira delas só pode ser aplicada se você conhece a margem de lucro dos seus serviços. Se você tem certeza disso, você pode dar um “pequeno desconto” para facilitar o fechamento. A segunda possibilidade é ter flexibilidade nas formas de pagamento. E a terceira e mais importante é mostrar os benefícios intangíveis de fazer o tratamento. E o que é o intangível? Algo que não pode ser tocado como segurança, status, exclusividade, bem-estar, autoestima… Tudo que seu tratamento vai trazer para a vida do seu paciente. E a isso chamamos de proposta de valor.
Então, quando o paciente disser que não tem dinheiro, pergunte-se quais dessas objeções estão na cabeça dele e você ainda não foi capaz de perceber e quebrar.
